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红鲱鱼策略:先强后弱 让你成为生意场上的佼佼者

文章来源:www.jjxb.org 发布时间:2014-11-10 点击量:
红鲱鱼策略:先强后弱

        约翰尼是位房地产推销员,目前他的手头有A和B两套房子。他想先卖出A房子,可他却告诉客户说A房子已经在前两天教人看中了,建议客户先看看B房子。虽然客户不一定会买约翰尼推销的房子,但A房子被他人看重这件事却引起了客户极大的兴趣。另外,客户在确定自己所要的房源之前,还会多做比较,因此B房子也会出现在客户的考虑范围中。而在看房之前,客户心中就会留有这样的印象-A房子一定更抢手,如果可能我一定要买到手,只是有些可惜。正是这个“可惜”成为约翰尼最大的突破点。

        这时,约翰尼并没有急于求成,而是过了几天之后,他才找到客户,并告知:你现在可以拥有A房子的优先购买权了,因为原先的买主资金链出现了问题,这是特意给你留的。

        这时,客户一定会十分兴奋,终于可以买到自己中意的房子。这样,关于A房子的交易就会很快达成。

        其实,只要仔细观察一下,我们不难看出推销虽 用了“欲擒故纵”的招式。这是一个有效的商业圈套。首先,他先引起客户对A房子的强烈兴趣。其次,他告诉客户此房有人看中,同时又给客户一个A房子已被订购的遗憾,刺激起了客户对A房子更强的占有欲,最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了A房子。之所以能出现这么圆满的结果,其实是因为这其中充分蕴涵了气场定律的智慧。

        在生意场上,这种气场定律被称为“红鲱鱼策略’。这种说法来自于狩猎:反猎人士通过在猎场中放置烟熏过的鲱鱼来迷惑猎犬的嗅觉,转移猎犬的注意力,从而增加猎物的生存机会。而这一策略运用到生意场的营销策略上,通常是指利用某种需求来影响控制消费者思路的一种策略。

        具体到上面这个例子中,约翰尼采取的就是利用客户对于A房子的好奇心和占有欲来引领客户消费的策略。在通常情况下,约翰尼要把房子销售出去,就要在他与客户之间建立起有效的气场交流,而这个气场交流必须存在相应的同频信息。而要做到这点很难,因为客户台本能地提防来自营销员的忽悠。为了解决这个矛盾,使双方之间的信息能量传达的顺畅,就先虚构一个客户,井使其顺从自己的心意买下A房。

        同时,作为客户,他必然会对要购买的货物货比三家,所以他会本能地追求与虚拟的客户具有平等的选择权。而预设信息打破了,双方气场较量上的平衡状态。这时如果有一个可以平衡他与虚拟客户气场的机会,他就会显得候主动。而在约翰尼这里,就等于成功地把买方市场转化为卖方市场,把“我要卖”变成了“你要买”,那么销售自然手到擒来。

        所以,有时候为了吸引客户,促使与客户之间顺利交易,不妨先强后弱,以退为进。只要充分调整好自己的气场,运用好气场规律,就能在适当的时间把适当的信息顺利地传达给对方,顺利实现自己的预期目标,让你成为生意场上的佼佼者。

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